Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Каково ваше конкурентное преимущество? Какие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы отличаетесь и в чем уникальность вашего торгового предложения?

Как ни удивительно, большинство торговых агентов не знают ответов на эти вопросы. В результате они распыляют свои силы, а не сосредоточиваются на одном деле. Поэтому их торговые показатели гораздо ниже, чем могли бы быть. Печальный факт таков: даже потенциальный клиент не станет ничего у вас покупать до тех пор, пока не поймет, почему ваш продукт лучше, чем у других торговых агентов. Ясность — это главное.

Теперь вы четко знаете, какой товар вы продаете; вы посмотрели на него глазами клиента и понимаете, почему этот товар наилучшим образом подходит определенному типу покупателей. Далее вашей задачей становится определение клиентов, которые наиболее быстро смогут получить выгоду от использования вашего продукта. При первой встрече или первом контакте ваша основная цель — выяснить, соответствует ли ваш собеседник ниже приведенному описанию,

у потенциального клиента имеется реальная потребность именно в вашем товаре/услуге;

потенциальный клиент настроен по отношению к вам дружелюбно, и его представление о вашей компании достаточно позитивно и благоприятно;

для потенциального клиента большее значение играет полезность вашего продукта и выгода от его приобретения, нежели его стоимость; потенциальный клиент готов принять решение в ближайшее время и в состоянии это сделать;

данный клиент является отличным источником рекомендаций и потенциальным покупателем в будущем.

Вам следует задавать необходимые вопросы уже на ранних стадиях процесса продажи, чтобы определить, какими из вышеперечисленных характеристик обладает потенциальный покупатель.

ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ

Работать с некоторыми людьми означает даром терять время. Даже если вы сумеете договориться с ними о встрече, они очень редко у вас что-нибудь купят. Вот несколько характеристик нежелательных клиентов:

у клиента нет ни необходимости, ни денег, ни полномочий, ни потребности приобретать то, что вы продаете;

клиент критически настроен по отношению к вам, вашей компании и вашему продукту;

клиент сразу начинает торговаться и спорить о цене;

клиент невыгодно сравнивает вас с вашими конкурентами;

клиент не может принять окончательного решения о покупке;

данный клиент не представляет никакой перспективы в дальнейшей работе или получении рекомендательных отзывов.

Иногда в целях экономии собственного времени лучше прервать все дискуссии с нежелательным клиентом и не пытаться убедить его совершить покупку. Держитесь предельно вежливо, но не теряйте времени там, где ваши усилия не будут оценены.

БОЛЬШЕ ВСТРЕЧ С ЛУЧШИМИ КЛИЕНТАМИ

На торговом рынке существ�