Отдел продаж на всю жизнь - Иван Тюрин
Накопленный опыт в сочетании с образованием преподавателя философии породил во мне желание вдохновлять людей. Я хотел изменений и трансформации, поэтому открыл для себя путь бизнес-тренера. В результате я стал довольно опытным специалистом в этой области, что привело меня на должность бизнес-тренера в компанию по продаже медицинских услуг. Этот вид продаж мы называем прямыми и агрессивными. Такие модели встречаются там, где клиента склоняют купить здесь и сейчас. Без преувеличения скажу, что это был самый яркий опыт с точки зрения технологии продаж. Возможно, я бы еще задержался в той компании, но собственные устремления заставили меня двинуться дальше.
Меня теперь воодушевляли проекты помасштабнее – в должности директора по продажам. Первым шагом в этом направлении стал очень интересный проект, в который я влюбился с первого взгляда, – сеть студий EMS-тренировок. Работа там дала мне очень ценный опыт построения системы продаж. И все шло хорошо, но меня «схантили» в другую организацию. С компанией EMS-тренировок мы очень тепло расстались, и я до сих пор поддерживаю дружеские отношения с владельцами этой сети.
Так я оказался на позиции коммерческого директора компании по производству криокапсул. В этом проекте я взял на себя обязательства, которые просто не смог реализовать. Главный вывод, который я тогда сделал: прежде чем брать на себя те или иные задачи, нужно провести анализ ситуации.
После я попал в федеральную сеть фитнес-клубов. Проект оказался очень масштабным: близкий по специфике к EMS-сети, только гораздо мощнее и по ресурсам, и по объемам, и по задачам. В результате у меня получилось построить систему и оцифровать процессы, а также обучить руководителей отделов продаж и управляющих клубами. За тот период я хорошо изучил принципы управления отделом продаж, создал свою собственную систему отчетности и мотивации, а также заложил фундамент создания программы обучения и адаптации продающего персонала.
Накопив увесистый багаж знаний в области управления отделом продаж, я отправился в свободное плавание. С одной стороны, хотелось делиться знаниями с более широкой аудиторией, с другой – я нуждался в творческой независимости для реализации своих идей. Так я и сделал первый шаг к консалтингу отдела продаж. Благодаря одному из проведенных мной аудитов родилось сотрудничество с «СБК Капитал Групп». Они увидели во мне эксперта в построении отдела продаж, я в них – надежных партнеров для реализации своих бизнес-идей. С этого момента начался стремительный рост нашей компании. Благодаря опыту работы в «СБК» я очень глубоко разобрался в работе CRM, в настройках, интеграциях, бизнес-процессах и других тонкостях систематизации. За время работы мы реализовали более 70 проектов автоматизации отделов продаж.
Имея уже колоссальный опыт и компетенции, пройдя множество обучающих программ и прочитав тонну книг, я устроился на должность бизнес-аналитика в компанию «ДНК-система» и получил обширный опыт по практике внедрения системных инструментов в абсолютно разные бизнесы с различной степенью развития и численностью, оборотами и проблемами – это стало для меня самым мощным бизнес-обучением в жизни.
В результате совместно с «ДНК-системой» мы создали проект «ДНК отдела продаж», который позволяет успешно и эффективно систематизировать любые отделы продаж. За время работы в этом направлении мы осуществили более 50 подобных проектов.
Когда я начал работать с клиентами по построению системы в отделе продаж, то увидел необходимость создания методологии, которая была бы понятной, эффективной и универсальной. Стремясь реализовать эту цель, я «распаковал» весь свой опыт и знания и «уложил» в систему – на это понадобилось целых два года, но оно того стоило. Заодно я качественно решил задачу ведения проекта, то есть создания инфраструктуры, в которой было бы удобно работать нам и клиенту.
В результате я получил собственную методологию систематизации отдела продаж. С целью ее реализации и осуществления миссии – сделать каждый отдел продаж более системным, чтобы повысить качество жизни предпринимателей и руководителей, а значит и человечества в целом, – я придумал бренд ТЮРИН.
Сегодня ТЮРИН – это уже часть меня. Та часть, где я эксперт, помогающий выстраивать отделы продаж через сочетание современных онлайн-инструментов, методик отбора и мотивации продавцов и принципов эффективного управления – именно такой коктейль позволяет в конечном итоге получить максимальный результат.
Сегодня с полной уверенностью можно сказать, что я обладаю очень жизнеспособной и эффективной методологией по развитию отдела продаж для любых компаний, и именно ею я поделюсь с вами в этой книге.
Моя методология и структура книги
Материалы, которые вы найдете в этой книге, собирались мною более 15 лет. Конечно, основная их часть окончательно сформировалась за последние лет семь, но здесь обобщен весь опыт, который я обрел за свою карьеру в продажах, начиная от стажера компании, вошедшего в ТОП-30 продавцов России и СНГ, и заканчивая бизнес-аналитиком, разобравшим более 350 различных бизнесов.
Излагая для вас свою систему, я старался в первую очередь быть очень конкретным и четким, избегать больших описаний и сложных определений. Главная цель, которую я ставил перед собой при написании книги, – создать для управляющих и владельцев компаний полное и подробное пособие по увеличению прибыли и выходу операционки через систематизацию отдела продаж. Но любой человек, имеющий хоть отдаленное отношение к продажам, почерпнет здесь множество интереснейшей информации.
Логика книги выстроена таким образом, что позволяет обращаться к конкретной теме, по которой именно сейчас у вас больше всего вопросов. Если говорить про структуру, то в ее основу легла разработанная мною методология систематизации отдела продаж, представляющая собой матрицу из 12 уровней, где каждый является обязательным.
Первая глава рассказывает про стратегию – то, с чего начинается отдел продаж. Понимание видов воронок продаж и принципов их построения позволяет не только оптимизировать работу отдела, но и повысить прибыльность и эффективность.
Вторая глава содержит информацию про показатели и планы в отделе продаж – тоже проблемное место для многих компаний. В ней мы говорим про количественные, качественные и финансовые показатели. Также в этой главе обсуждаем принципы построения, прогнозирования и декомпозиции планов в отдел продаж.
Третья глава помогает разобраться с организационной структурой в отделе продаж. Благодаря представленной там информации легко представить функциональные обязанности руководителя отдела продаж, понять, кто такие «фермер», «хантер» и «лидоруб».
Четвертая глава объясняет, почему необходима CRM. В ней мы обсуждаем выгоды и принципы внедрения CRM
Ознакомительная версия. Доступно 9 из 44 стр.