Сила коллабораций - Владислав Бермуда

Здесь перечислены результаты, которых бизнесы моих клиентов, партнеров, учеников и их клиентов уже достигали за счет внедрения коллабораций.

Посмотрите на эти возможности, прочитайте кейсы, и у вас появится идея, как сделать так, чтобы этими возможностями воспользоваться.

3 кейса: как работают коллаборации и какой результат дают

Кейс: сеть тайских спа-салонов + Mazda

Рост выручки на 60% за счет нестандартных решений (оцифрованный результат, который предоставил владелец бизнеса)

Один из моих клиентов – Максим Суранов, очень крутой бизнесмен. У него сеть тайских спа-салонов «Твой Тай». Когда он начал внедрять коллаборации и нестандартный маркетинг, у него было 49 салонов, 18 из которых в Самаре.

Как-то раз Максим сел и подсчитал, что ему выгоднее отдать клиенту первый массаж за 20 % от стоимости, чем платить за рекламу в интернете. Секрет в том, что большая часть людей, приходивших в спа-салон впервые, покупали курс массажа. Поэтому важно было сделать так, чтобы как можно больше людей пришло на первый сеанс.

Как вы думаете, что он сделал?

Сеть стала предлагать первый массаж за 20 % от его стоимости. Очень низкая цена.

Думаете, все прошло гладко? Нет, люди не поверили, что это возможно. Поток клиентов не случился. Это было слишком хорошее предложение, чтобы быть правдой.

Что делать? Все бросить с мыслью: «Это не работает!», или сделать так, чтобы заработало?

Максим договорился с Mazda о запуске в медиапространство информации, что люди получают массаж в «Твой Тай» за 20 % от стоимости, потому что 80 % за них компенсирует Mazda.

Благодаря коллаборации все остались в выигрыше.

Тайские спа-салоны:

•получили 1 000+ новых гостей;

•не уронили ценность продукта в глазах клиентов;

•создали доверие к акции за счет сильного партнера (Mazda).

Mazda:

•не тратя бюджет, получили возможность говорить о том, что компенсируют часть затрат на массаж;

•создали яркий инфоповод для рекламы;

•повысили лояльность к своему бренду.

Клиент:

•получил первый сеанс в спа-салоне всего за 20 % от его стоимости и познакомился с классным бизнесом и его сервисом.

Коллаборации – воронка продаж, которую нужно простраивать. То есть после того, как бизнес привлек клиента без прямых затрат на рекламу, нужно продолжить с ним работу, а именно – сделать так, чтобы он пришел снова уже за полноценный чек.

В салонах новым клиентам, пришедшим за 20 % от стоимости, предлагали участвовать в лотерее, чтобы выиграть скидку на следующий визит (не 80 %, конечно). Также просили отмечать салон в Сторис для стимуляции сарафанного радио. В подобных механиках люди соглашаются выкладывать бизнес в соцсети, потому что им приятно получить качественную услугу за небольшие деньги. Их эмоции положительные.

Кейс хорошо иллюстрирует, что можно:

•тратить деньги на своего клиента, а не рекламу;

•делать акции, которые на первый взгляд слишком хороши, чтобы быть правдой;

•сотрудничать с известным брендом и создать доверие к своему бизнесу благодаря партнеру.

Кейс: рубашки + туры в Финляндию

Как за покупку рубашки дарить тур в Финляндию?

Когда-то я жил в Китае (всего 1 год) и создал свой бренд одежды BERMUDA. Одежда продавалась в торговых центрах. Первый магазин был открыт в Санкт-Петербурге. Мне было 23 года, и мне катастрофически нужны были клиенты и продажи. Себестоимость рубашки была 350 р., розничная цена – 5 000 р.

Что я сделал, чтобы создать wow-предложение? Коллаборацию с турагентством. При покупке рубашки за 5 000 р. мой клиент получал в подарок сертификат на поездку в Финляндию.

Звучит здорово и невероятно, не так ли? Люди, когда видят подобные акции, остаются под впечатлением. Они часто не понимают, как это вообще возможно.

Но если разобраться с математикой:

•себестоимость самого дешевого автобусного тура в Финляндию тогда была 2 000 р. (за одно место в группе);

•я договорился, что приведу в турфирму платежеспособных клиентов, которые покупают рубашку за 5 000 р.;

•если берем рубашку себестоимостью 350 р., доставку 350 р. и добавляем 2 000 р. за место в туре, получаем моих трат 2 700 р., а цена для покупателя остается 5 000 р. (разница между затратами и розничной ценой 2 300 р.).

Что важно учесть?

•В подобных акциях не каждый покупатель рубашки дойдет до турагентства и отправится в Финляндию. Средняя доходимость в таких акциях, если ее не регулировать, составляет 10–20 %.

•Из тех, кто все-таки дойдет до турфирмы, большинство возьмет дополнительные услуги (отель получше, завтраки получше, экскурсии и пр.). Да, они могут поехать и по минимальному предложению бесплатно, но по факту все дошедшие докупали услуги.

Получается, что если мы умеем считать, то: клиент покупает рубашку за 5 000 р. и бонусом получает поездку в Финляндию, которая стоит дороже самой рубашки. Отличная добавочная ценность.

В таких коллаборациях бренд рубашек либо оплачивает себестоимость поездки (2 000 р.) за каждого дошедшего клиента, либо турфирма берет на себя расходы в 2 000 р. как за привлечение одного клиента.

Что получил каждый участник коллаборации.

Бренд BERMUDA:

•рост продаж за счет wow-эффекта и создания добавочной ценности к продукту;

•сарафанное радио, так как люди делятся друг с другом впечатляющими событиями;

•классный кейс, которым можно делиться с вами.

Турфирма:

•новые платежеспособные клиенты;

•клиенты без затрат на рекламу;

•понимание, что клиентов можно получать через коллаборации.

Покупатель:

•сертификат на тур в Финляндию в подарок за покупку рубашки, которую он и так собирался купить;

•напоминание, что жизнь – это не только работа, и можно путешествовать;

•wow-эффект от покупки и ценный подарок.

Если владеть техникой счета в коллаборациях, можно создавать wow-акции, получать клиентов и увеличивать чек. Важно, что это работало 15 лет назад, работает сейчас и будет работать всегда.

Кейс хорошо иллюстрирует возможности:

•продавать дороже рынка, если создать к продукту добавочную ценность;

•получать клиентов без прямых затрат на рекламу;

•делать коллаборации с партнером вообще из противоположной ниши, если разобраться с механиками партнерства.

Кейс: зоомагазины + товары для творчества

Мгновенный рост среднего чека с 700 р. до 1300 р.

У меня была ученица Елена из Архангельска. У нее несколько бизнесов: бюро переводов, зоомагазины (13 в сети) и товары для творчества. Гениальный предприниматель и мой партнер по некоторым проектам! По факту Елена сделала коллаборацию между двумя своими бизнесами.

Чтобы повысить средний чек в зоомагазинах, она сделала акцию: «Купи товаров на 2020 р. – забери 4 воздушных шарика в магазине для творчества». Воздушный шарик с гелием в среднем стоит 60–500 р.

Елена была нацелена на повышение чека в зоомагазинах, а не на поток клиентов в магазины для творчества. Поэтому по условиям акции шарики можно было забрать в магазине для творчества, который находился очень далеко (в другом районе). За шариками доехали единицы.

Бизнес добился своей цели, даже без wow-эффекта и каких-то сложных решений.

Что получил каждый участник коллаборации:

•зоомагазины: рост среднего чека почти в 2 раза;

•магазины для творчества: повышение узнаваемости бренда;

•покупатель: возможность приехать и забрать воздушные шарики при покупке запаса зоотоваров, которые он бы так и так купил.

Кейс хорошо иллюстрирует возможности:

•сочетать несочетаемое, например, шарики и корм для рыбок;

•увеличить прибыль, не только привлекая больше клиентов, но и повышая средний чек;

•регулировать доходимость до партнера в коллаборациях.

Оцените выгоды коллабораций, как инструмента привлечения клиентов

•Приносят клиентов без прямых затрат на рекламу и интернет-маркетинга.

Проверено на тысячах бизнесов: на оптовых и розничных, на офлайн и онлайн, на b2c и b2b, на товарных и оказывающих услуги, на гигантах и стартапах. Список можно продолжать долго.

•Не несут финансовых рисков при неудаче.

Если у вас не получилось создать коллаборацию с первого раза, вы ничем не рискуете. Ни бюджет, ни репутация в глазах клиентов не пострадали. Экспериментируйте, сколько нужно – бюджет от этого не горит. Ваши затраты – время и оплата времени людям вашей команды, которые причастны к процессу.

•Помогают выстраивать