Система Станиславского для оратора - Андрей Скворцов

в интервью ему задали банальный вопрос: «Что вы больше всего цените в женщинах?» Вместо того чтобы дать общий ответ, он рассказал историю о том, как в 90-х принцесса Диана посетила балет «Сильфида» в Большом театре. После спектакля она прошла за кулисы и тепло пообщалась с артистами. Исполнительнице роли колдуньи Мэдж она с улыбкой сказала: «А вы лучше всех умеете обращаться с неверными мужьями». Дело было как раз во время развода Дианы с принцем Чарльзом. «Так вот, больше всего в женщинах я люблю ум и чувство юмора», — подытожил Цискаридзе.

В предыдущей главе я упоминал, что ошибку общих слов часто допускают в самопрезентациях: «Я опытный продавец, эксперт, бизнесмен и инвестор многих успешных компаний». И ни единого примера.

Попробуйте заменить в выступлении все оценочные слова вроде «эффективно», «много», «важно» на цифры или примеры. Не «экономит много времени», а «экономит пять часов в неделю», не «эффективный инструмент», а «улучшает конверсию на 38% по данным…». Пусть зритель сам делает оценочные выводы — так он скорее с ними согласится.

Общими словами являются и отсылки к исследованиям без упоминания авторов или источников: «эксперты считают», «многочисленные исследования показывают», «давно известно». Упоминание источника — показатель добросовестности и по-хорошему критического отношения к своему контенту.

Если вам кажется, что после добавления конкретики речь стала перегружена цифрами и фактами, — это повод задуматься о том, не удалить ли тезис целиком. Возможно, он просто не важен для достижения цели?

В своих учебных группах я регулярно провожу опросы на тему «Что лучше всего вас убеждает». Финансистов и руководителей убеждают логика и статистика, айтишников — преимущественно статистика. Те, кто часто общается с людьми, например специалисты по HR, на первое место ставят истории и кейсы. Мнение признанного эксперта у всех групп обычно занимает третье-четвертое место. Личное мнение спикера — одно из последних, рядом с угрозами.

Именно логику, статистику, кейсы (или истории) и мнение эксперта многие исследователи сравнивают в исследованиях по силе убедительности.

Поэтому для публичных выступлений я предлагаю считать именно их четырьмя типами аргументов.

^{Опрос нескольких групп EMBA МШУ «Сколково», 78 человек, 2023 год}

Для практики это очень удобно.

Если выступление не опирается на логику, статистику, кейсы или мнение экспертов, то в нем нет аргументов.

Интересно, что некоторым моим студентам не нравится закрытый перечень типов аргументов и они регулярно пытаются найти какие-то еще. В частности, мнение искусственного интеллекта, но в итоге мы сошлись на том, что ИИ — это всего лишь сочетание статистики и логики.

Конечно, есть и другие способы убеждения — например, обман, манипуляции и угрозы. Но если спикер хочет сохранить доверие и уважение аудитории, прибегать к ним не стоит.

Почетный профессор университета Олбани и автор классической книги «Leadership in Organizations» Гэри Юкл 25 лет изучал влияние в организациях и в итоге выделил 11 тактик влияния[28], отсортировав их по эффективности — то есть по тому, насколько они дают результат, минимизируя негативные последствия, такие как конфликты, саботаж и увольнения.

В 2017 году этот «рейтинг тактик» был подтвержден в объемном метаанализе исследований[29], охватившем 39 работ с общей выборкой почти 9 000 человек.

В этом метаанализе даже отдельно были оценены тактики влияния «вниз» — то есть на подчиненных, и «вверх», на руководителей.

Вот что получилось — в списке показатели для влияния «вниз», а про «вверх» расскажу позже. Цифры показывают эффект влияния (ρ)[30] на результат — то есть насколько меняется поведение с учетом последствий, и отдельно влияние на отношения.

Очень эффективные

• Сотрудничество: не просто просить или требовать, а дать ресурсы, помощь, принять участие в решении задачи (на результат: 0,40; на отношения: 0,61).

• Консультация: вовлечь в решение, спрашивать мнение людей (на результат: 0,40; на отношения: 0,54). Кстати, есть другое исследование[31], показывающее, что сотрудники, чье мнение спрашивали при принятии решения (но вовсе не обязательно учитывали!), были на 35% более удовлетворены этим решением.

• Рациональное убеждение: аргументировать выгоды логикой, статистикой, фактами (на результат: 0,35; на отношения: 0,32). Отмечается, что это особенно важная тактика: единственная (!) со стабильно положительным результатом вне зависимости от взаимного статуса коммуникаторов — то есть при общении и с подчиненными, и с коллегами, и с руководством.

• Вдохновляющий призыв с опорой на ценности и смысл, апелляция к миссии, значимости (на результат: 0,35; на отношения: 0,53).

• Апелляция к личной выгоде — что человек лично получит: пользу, карьерный плюс, выгоды (на результат: 0,34; на отношения: 0,40).

Не очень эффективные

• Комплименты: отношения улучшают, но на поведение влияют мало (на результат: 0,19; на отношения: 0,27).

• Торг и обмен: «если сделаете это, то получите то» (на результат: 0,13; на отношения: 0,06).

• Апелляции к дружбе: «ну мы же с вами друзья» (на результат: 0,10; на отношения: 0,04).

Негативно влияющие

• Легитимация, или ссылка на правила: «это по регламенту», «у меня есть право требовать» (на результат: −0,11 — краткосрочно поведение меняется, долгосрочный результат плохой; на отношения: 0,08).

• Давление через группу: «все так считают» (на результат: −0,05; на отношения: −0,08).

• Угрозы: это худшая тактика в списке, она не только плохо влияет на результат в долгосрочной перспективе, но и сильно портит отношения (на результат: −0,19; на отношения: −0,34).

Что касается тактики влияния «вверх», это оказалось куда более сложной задачей. Фактически эффект имели только:

• рациональное убеждение (на результат: 0,17; на отношения: 0,14),

• комплименты едва-едва влияли (на результат: 0,11; отношения: 0,08),

• вдохновляющие истории: незначимо (на поведение 0,10; на отношения почти 0).

Как видите, в списке того, что может изменить мнение и поведение людей, есть как аргументы, так и манипуляции и даже угрозы (с разной ценой использования). Напомню, что это «в среднем» — в отдельном случае любая тактика может сработать.

Роберт Чалдини в своей знаменитой книге «Психология влияния»[32] описывает много способов воздействовать на аудиторию — все они убедительно доказаны, но не являются аргументами. Например, принцип симпатии (больше покупают у тех, кто нравится) и принцип взаимности (люди чувствуют себя обязанными тем, кто сделал им что-то хорошее, и более склонны принять их предложение) — хотя это манипуляции.

Похожим образом воздействуют и метафоры, которые невзыскательная аудитория может спутать с аргументами (о метафорах мы еще поговорим в 4-м разделе).

В чем же проблема использования инструментов